Innovate Prague 
V úterý 24.02.2026 proběhla první akce z naší série Masterclass, a to Launch Code Masterclass on B2B sales.
Na eventu, pořádaném ve spolupráci s Czech Founders a Startup Kitchen, se představili Zoltan Vardy, autor The Launch Code a zkušený expert na B2B Founder-led sale proces, a Radek Novotný, zakladatel Superface.ai.
Spolu v rámci debaty odkryli realitu founder-led salesu a proč je jeho zvládnutí tak důležité, a to i v dnešní AI době.
Hlavní postřehy z eventu:
„Iluze umělé inteligence“
Mezi zakladateli firem sílí mylná představa, že se mohou vyhnout nepříjemnému procesu prodeje tím, že jej outsourcují na chatboty a nástroje AI. Vardy tento jev nazývá „AI iluzí“. Přestože je AI mocným akcelerátorem, nenahrazuje lidský kontakt. V B2B prodeji s vysokými maržemi lidé stále nakupují od lidí, protože rozhodujícím faktorem je důvěra. Než začnete AI efektivně využívat k škálování, musíte mít pevné základy postavené na lidech.
Demystifikace prodeje jako „černé skříňky“
Pro mnoho zakladatelů technických společností je prodej jako zastrašující „černá skříňka“. Radek Novotný popsal svou vlastní cestu, během níž přestal vnímat prodej jako neuchopitelný proces a aktivně přijal koncept „founder-led sales“, koncept prodeje vedeného zakladatelem.
Díky Vardyho metodice se Novotný naučil, jak důležité je vytvořit silnou hodnotovou nabídku orientovanou na zákazníka. Zdůraznil, že zakladatel se musí vžít do kůže klienta, namísto pouhého vyjmenovávání technických funkcí. Testování různých kanálů – například spuštění reklam na LinkedInu nabízejících AI agenta nad rámec CRM – umožnilo týmu v Superface.ai ověřit tržní předpoklady a měřit reálné konverzní poměry.
Cesta vpřed: fokus, sktruktura, škálování
Aby zakladatelé vybudovali opakovatelný a autonomní systém, musí si osvojit tři pilíře programu The Launch Code, a to fokus, strukturu a škálování.
Fokus (zaměření): Definování hodnotové nabídky a komunikace
Struktura: Implementace outbound (aktivní oslovování), inbound (příchozí poptávky) a partnerských strategií
Scale (škálování): Stanovení cílů, sledování KPIs a následné najímání specializovaného týmu
Pokud si zakladatelé připraví strukturované odpovědi na běžné námitky zákazníků – jako jsou dotazy na cenu nebo důvěryhodnost startupu – mohou do prodejních schůzek vstupovat se zdravým sebevědomím.
____________________________________________________________________________
A jaké jsou 3 nejčastější chyby zakladatelů technických společností v sales procesu?
Vardy na základě spolupráce se stovkami startupů ve 26 zemích identifikoval tři opakující se pasti, do kterých se foundeři často chytí:
1. Vytváření řešení, které hledá problém:
Techničtí zakladatelé se často zamilují do geniálnosti svého produktu a zapomínají, že zákazníci si nekupují produkty, ale řešení svých problémů.
2. Chybějící zaměření („Všechno pro všechny“):
Mnoho zakladatelů věří, že široký záběr je nejlepší cestou k získání zákazníků. V realitě platí, že čím úžeji se zaměříte na konkrétní problém a cílového zákazníka, tím rychleji získáte trakci.
3. Nestrukturovaný přístup k akvizici klientů:
Spoléhat se výhradně na osobní síť kontaktů („I know a guy“) není škálovatelné a slepé rozesílání tisíců e-mailů („spray and pray“) málokdy přináší udržitelné výsledky.
____________________________________________________________________________
Launch Code Masterclass on B2B sales byla, jak již bylo zmíněno, první ze série vzdělávacích akcí organizovaných Innovate Prague ve spolupráci s Czech Founders. Druhá akce z této Masterclass série bude zaměřena na finance, Startup Finance — From Chaos to Investment-Ready, a bude tak volně navazovat na akci Peníze pro startupy: kde najít skutečné příležitosti?.
Přidejte se k nám na obou těchto akcích a odkryjte další část potřebného know-how.